Phân loại và sử dụng Leads hiệu quả trong Marketing bán hàng

Trong bài viết trước, CI đã chia sẻ về định nghĩa của Leads trong Marketing. Chúng tôi sẽ tiếp tục phân loại leads trong bài viết này đồng thời gợi ý cho bạn cách tận dụng dữ liệu này để phát triển chiến lược Bán hàng & chiến lược Marketing. 

3 cách cơ bản để phân loại leads 

Phân loại leads theo mức độ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ 

• Lead nóng (Hot Lead): Những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm rõ rệt và muốn mua hàng trong thời gian ngắn. Đội Sales nên ưu tiên tiếp cận và chăm sóc để tận dụng cơ hội chuyển đổi thành công.
• Lead ấm (Warm Lead): Những khách hàng tiềm năng đã biết về sản phẩm/dịch vụ, nhưng cần thêm thông tin và thời gian xem xét. Đội Sales cần tiếp cận và chăm sóc thông qua việc cung cấp thông tin hữu ích và tăng cường nhận thức về giá trị.
• Lead lạnh (Cold Lead): Những khách hàng tiềm năng chưa biết về sản phẩm/dịch vụ và chưa có nhu cầu mua hàng. Tiếp cận và chuyển đổi những lead này đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực. Đội Marketing cần thu hút sự quan tâm thông qua hoạt động tiếp thị hấp dẫn, trong khi đội Sales tập trung vào các lead nóng và ấm.

Phân loại leads theo tiềm năng mua hàng

• Lead chất lượng cao (High-Quality Lead): Những khách hàng tiềm năng có đặc điểm phù hợp với đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng chuyển đổi cao. Doanh nghiệp nên tập trung chăm sóc và chuyển đổi những lead này.
• Lead chất lượng trung bình (Medium-Quality Lead): Những khách hàng tiềm năng có một số đặc điểm phù hợp, nhưng chưa đủ để xác định khả năng chuyển đổi. Đội Sales và Marketing cần cùng nhau tiếp cận và thúc đẩy những lead này tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.
• Lead chất lượng thấp (Low-Quality Lead): Những khách hàng tiềm năng không phù hợp với đối tượng mục tiêu và khả năng chuyển đổi thấp. Doanh nghiệp nên cân nhắc việc tiếp tục đầu tư nguồn lực vào việc tiếp cận những lead này hoặc tập trung vào các lead chất lượng cao hơn.

Phân loại leads dựa trên nguồn gốc

• Lead từ Marketing (Marketing Qualified Lead - MQL): Lead từ Marketing là khách hàng tiềm năng thu thập thông qua các hoạt động tiếp thị của đội ngũ Marketing, như quảng cáo trực tuyến, nội dung, sự kiện, hoặc email marketing. Những lead này được đánh giá dựa trên tương tác với nội dung tiếp thị và quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Đội Sales cần hợp tác với đội Marketing để chuyển đổi lead này thành khách hàng thực sự.
• Lead từ Sales (Sales Qualified Lead - SQL): Lead từ Sales là khách hàng tiềm năng đã được đánh giá và xác nhận bởi đội Sales thông qua hoạt động bán hàng trực tiếp, như cuộc gọi, hẹn gặp mặt, hoặc báo giá. Những lead này có nhu cầu mua hàng rõ ràng và sẵn sàng giao dịch ngay. Đội Sales nên tập trung chăm sóc và chuyển đổi lead này để đạt hiệu quả tối đa.
• Lead từ giới thiệu (Referral Lead): Lead từ giới thiệu là khách hàng tiềm năng được giới thiệu đến doanh nghiệp qua mối quan hệ của khách hàng hiện tại, đối tác kinh doanh, hoặc nhân viên. Những lead này có độ tin cậy cao hơn do đã được xác nhận và giới thiệu bởi người quen. Đội Sales cần chú trọng chăm sóc và chuyển đổi lead này, vì có tiềm năng trở thành khách hàng trung thành và giới thiệu thêm khách hàng mới trong tương lai.

Cách để sử dụng leads hiệu quả trong chiến lược Marketing và Bán hàng

Xây dựng hệ thống đánh giá và phân loại lead

Xác định tiêu chí đánh giá lead

Để phân loại lead một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí đánh giá phù hợp với đối tượng mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Tiêu chí đánh giá có thể bao gồm:

• Mức độ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ (tương tác tiếp thị, truy cập trang web, hoặc cuộc gọi điện thoại,...).
• Tiềm năng mua hàng nhu cầu, khả năng tài chính, địa lý, hoặc hành vi mua hàng trước đây,...).
• Nguồn gốc của lead (tiếp thị, bán hàng, hoặc giới thiệu,...).

Phân loại lead dựa trên tiêu chí đánh giá

Dựa vào tiêu chí đã xác định, doanh nghiệp có thể phân loại lead thành các nhóm khác nhau như lead nóng, ấm, lạnh, chất lượng cao, trung bình, thấp, từ Marketing, từ Sales, hoặc từ giới thiệu. Việc phân loại này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm của từng nhóm khách hàng tiềm năng và từ đó xây dựng chiến lược Sales và Marketing phù hợp và hiệu quả hơn.

Cách tối ưu hoá hoạt động Marketing và Bán hàng dựa trên leads 

Chia sẻ thông tin và hỗ trợ lẫn nhau

Để tăng cường sự phối hợp giữa Sales và Marketing, cần chia sẻ thông tin về lead, khách hàng, thị trường và hoạt động tiếp thị, bán hàng một cách minh bạch và liên tục. Điều này giúp hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp để chăm sóc và chuyển đổi lead thành khách hàng thực sự.

Xây dựng và theo dõi KPIs chung

Xây dựng và theo dõi hệ thống KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) chung giúp đánh giá hiệu quả của quy trình phối hợp giữa Sales và Marketing. KPIs bao gồm số lượng lead, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi lead, tỷ lệ chốt hợp đồng, doanh thu và thời gian bán hàng. Việc theo dõi và đánh giá KPIs chung giúp định hướng và điều chỉnh chiến lược Sales và Marketing kịp thời, nâng cao hiệu quả phát triển thị trường và tăng doanh thu.

Đào tạo nguồn nhân lực

Để phối hợp Sales và Marketing hiệu quả, cần đào tạo và nâng cao kỹ năng giao tiếp, đàm phán, phân tích thị trường và sử dụng công cụ công nghệ. Đội ngũ tự tin hơn khi tiếp cận và chăm sóc khách hàng, từ đó đạt kết quả tốt hơn trong chuyển đổi lead và phát triển doanh nghiệp.

Kết luận

Tóm lại, phân loại lead và phối hợp Sales và Marketing giúp nâng cao hiệu quả chăm sóc và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường và tăng doanh thu. Để thực hiện điều này, xây dựng hệ thống đánh giá và phân loại lead, chia sẻ thông tin và hỗ trợ, theo dõi và đánh giá KPIs chung, và đào tạo và nâng cao năng lực cho đội ngũ Sales và Marketing.